L’ouverture de capital est une opération délicate d’un point de vue financier et humain. Joël Cadier, Fondateur et Managing Partner de KeysFinance, nous parle de la façon dont KeysFinance Partners accompagne les entrepreneurs sur ces transactions qui modifient profondément l’avenir d’une entreprise
« En ce qui concerne l’ouverture de capital, il est vrai qu’il comporte un risque : c’est précisément pour cette raison que le processus est long. Il faut que le client puisse suffisamment maîtriser le processus qui est en œuvre afin de l’appréhender avec confiance, mais aussi afin d’être à l’aise avec tous les acteurs qui le composent.
On parle de son conseil financier, bien sûr, mais aussi de ceux que le conseil va amener autour de la table, les prestataires, avocats, fiscalistes, experts divers et variés si besoin… mais surtout, qu’il soit, ou qu’il devienne, à l’aise avec le partenaire potentiel. Et c’est là que notre rôle est fondamental, car il faut que nous arrivions à sentir profondément les contraintes, souvent non exprimées, de notre client, de façon à pouvoir les anticiper et éliminer des candidats éventuels si nous pensons qu’ils ne satisferont pas ces contraintes.
On est donc au-delà de la finance pure, il ne s’agit plus de schéma financier ou de modélisation, mais de psychologie. Il faut savoir ce à quoi le client est prêt ou pas, et s’il n’est pas prêt, cela ne sert à rien d’insister. Il faut d’abord l’accompagner dans sa réflexion, dans sa préparation. Dans nos démarches de prospection, on arrive assez vite à stopper de nous-mêmes la relance du prospect. Il y a des signes qui montrent qu’il n’est pas prêt, s’il ne se montre pas proactif dans l’envoi d’informations par exemple. On sait alors qu’on a planté une petite graine chez lui, mais qu’il a encore besoin de mûrir sa décision. Peut-être fera-t-il alors appel à un autre conseil le moment venu, peut-être reviendra-t-il vers nous ; quoi qu’il en soit, une solution d’ouverture de capital ne s’impose pas. L’entrepreneur doit pouvoir la partager en interne, auprès de ses associés s’il en a, auprès de sa famille, de ses proches collaborateurs…
C’est une décision lourde, qui mérite d’être mûrie avec l’entourage. De cette manière, quand l’entrepreneur s’inscrit dans une démarche d’ouverture de capital, il peut alors s’appuyer sur ceux qui sont ses jambes et ses bras dans l’entreprise. Alors seulement le vrai travail du conseil financier démarre. Avec les analyses financières qui détermineront la valeur de l’entreprise à laquelle peut prétendre notre client, avec les attentes de l’investisseur, qu’il soit stratégique ou financier, afin de rapprocher les deux parties jusqu’à la signature d’un accord. Accord qui doit être dans l’intérêt de l’entreprise, et par ricochet de son actionnaire principal, l’entrepreneur, dont nous défendons, avant tout, les intérêts. Il faut savoir aussi reculer, et parfois renoncer, si l’intérêt de l’entreprise pourrait être compromis par les exigences de l’investisseur ou le non-alignement des parties, c’est à nous, le conseil financier, d’y veiller ! »